Vida Sana

Implementan ventas consultivas en el sector médico

Un cambiante escenario en la prescripción médica, procesos regulatorios, el impacto de las enfermedades de prioridad pública, el comportamiento de la competencia y el establecimiento de precios son los factores que marcan un nuevo contexto para la industria farmacéutica, cuyo mercado en México tendrá un valor en el 2016 de aproximadamente 19 mil millones de dólares.

“Ante un mercado tan complejo, optamos primero por detectar las necesidades de la comunidad médica para plantear una estrategia que nos permitiera agregar valor a la práctica médica y acceso a los medicamentos para los pacientes. Este camino se ha traducido en un modelo innovador de acercamiento al médico que nosotros llamamos “ventas consultivas”, que permite acceso a medicamentos con un menor costo,  menciona Erika Frettlohr, Directora General de NOVOpharm.

Esto en relación a que dicha empresa ha tratado de implementar un portafolio que le permita a los médicos contar con soluciones terapéuticas que ayuden a cumplir con las metas de salud de sus pacientes ante padecimientos crónico degenerativos como: cardiovasculares, metabólicos, enfermedades del sistema nervioso, alivio del dolor, inflamación, alergias; entre otros.

Añade la especialista  que el parteaguas de un modelo único como el de las ventas consultivas consiste en escuchar al médico, ya que la información certera en este negocio es el principal activo. “Cada médico comprende que hay necesidades diferentes enfocadas al mismo objetivo de salud; y gracias a una gestión consultiva de ventas, conocemos y abordarnos las oportunidades de la industria con soluciones adaptadas al diagnóstico de la situación que tiene el gremio”.

Indicó que “sabemos que las decisiones equivocadas de los pacientes respecto a sus tratamientos responden comúnmente a la desinformación; conocemos que el médico puede perder el control de la prescripción debido a factores como el alto costo de las terapias para enfermedades crónicas. Pero ahora es posible cambiar esta realidad al escuchar las preocupaciones del especialista, y no haremos la diferencia si hacemos las cosas igual a como se han venido haciendo en el pasado. Al comprender la realidad del médico e involucrarnos en su compromiso con la salud, nos mantenemos alejados de modelos comerciales rígidos, en los que el especialista no logra ver con claridad la relación que existe entre cientos de medicamentos y la necesidad de sus pacientes”.

Todo ello con base al contar con un nuevo enfoque a la salud que tiene como eje rector el empoderamiento del médico ofreciendo un portafolio de medicamentos diseñado para que el paciente pueda cumplir con sus metas terapéuticas en favor de una mejor calidad de vida.

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